Шесть секретов как расположить к себе китайцев или что такое "Гуаньси"?

Что такое Гуаньси?

Многие российские предприниматели, недавно начавшие бизнес в Китае, замечали, что отношения с местными бизнесменами поначалу складываются достаточно трудно. Бывает, что должен пройти не один год, пока эта отчужденность начнет исчезать. А кого-то китайцы вообще не примут в свой круг никогда. Чтобы правильно строить здесь бизнес, нужно изучить законы, по которым живет китайское общество. Для предпринимателей это система негласной деловой этики «гуаньси».

Система «свой-чужой»

Действительно, очень напоминает известный принцип распознавания самолетов «свой-чужой». Только для китайца все новые люди — чужие. Чтобы стать «своим», или хотя бы приблизиться к этой оценке, нужно приложить немало усилий. Если вы думаете, что без этого можно обойтись, вы ошибаетесь. С «чужим» в сложных ситуациях китайский бизнесмен может поступить, мягко говоря, не вполне честно. И не испытывать при этом моральных неудобств. А со «своим» пойдет на рискованную крупную инвестицию, не подписывая никаких бумаг.

Буквально термин «гуаньси» означает некий круг отношений и связей. И эта система очень отличается от привычных нам понятий. Принадлежность делового человека к этой группе — своеобразный «зеленый свет». Пропуск в деловой мир абсолютного доверия, где не тратятся на юристов и адвокатов, могут словесно заключать многомиллионные контракты. И при этом никогда не подведут своего партнера. Неминуемое исключение из клана будет означать конец карьеры. Находиться вне системы здесь означает быть чужим. А с чужим в Китае вести бизнес никто не будет.

Как заслужить доверие?

Порядочному человеку бояться этих особенностей китайского делового мира, конечно же, не следует. Нужно оставаться самим собой, знать себе цену, поступать по уму и совести, уважать себя и китайских партнеров. Профессионализм и искренность ценятся не только в Китае. Но здесь эти качества ценятся особо высоко. Так же как и внимание, личное общение и надежность. Изучите особенности «гуаньси» и используйте эти знания в своих интересах. Тогда процесс вашей адаптации на китайском рынке пройдет быстро и безболезненно.

1. Уделяйте максимальное внимание личностному общению. Желательно несколько раз в год встречаться на выставках, конференциях или других мероприятиях, посещать производство. Это внимание будет оценено по достоинству.
2. При встречах на вашей территории будьте максимально гостеприимны и предупредительны. Примите гостей не хуже, чем они принимали вас. Желательно — лучше.
3. Китайцы склонны соблюдать иерархию. Это древняя особенность их общества. С директором завода может встречаться только директор вашей компании, или его полномочный, специально заявленный представитель.
4. Очень ценятся сувениры и подарки. Важна не стоимость, а фантазия и внимание. На языке отношений «гуаньси» подарок — это знак дружбы, приязни и уважения.
5. В общении не проявляйте излишнюю эмоциональность. Держитесь уверенно в любой ситуации. Будьте аккуратны с шутками. Китайский юмор очень отличается от нашего, а вашу шутку, к тому же, могут не очень удачно перевести.
6. Кроме «свой -чужой», китайская система оценок полярна и в других отношениях. Нужно постараться, чтобы в профессиональных вопросах вас отнесли к категории «умный».

Результат окупит все ваши усилия

Эти советы — только малая часть того, что вам нужно знать о системе «гуаньси». Не пожалейте времени, изучите ее досконально. С помощью полученных знаний вы сможете правильно построить взаимоотношения с китайской стороной. Будьте осторожны и поначалу не очень полагайтесь на их порядочность. Проявите терпение. Результат не будет быстрым.

Только несколько лет успешной совместной работы и развития уважительных отношений могут изменить ситуацию. Вам начнут доверять, а в ответ вы сможете рассчитывать на лучшие условия контрактов и абсолютную надежность своих китайских партнеров. Если представится возможность помочь вам в реализации каких-либо программ, теперь они сделают это с радостью.

Статья про -ТОП 5 ПРОБЛЕМ ПРИ РАБОТЕ С КИТАЙСКИМИ ПАРТНЕРАМИ